Задача

Агентству недвижимости в Санкт-Петербурге нужен был предсказуемый поток
обращений на новостройки — с понятной ценой заявки и без провалов между
месяцами. Рынок конкурентный: за одного и того же покупателя борются
застройщики, агрегаторы и десятки агентств, а цена клика в нише
стабильно растёт.

Отдельная сложность — качество обращений. Заявка «просто посмотреть»
стоит столько же, сколько заявка от человека с ипотечным одобрением, но
для отдела продаж это разные вещи.

Что сделали

Посадочная страница. Собрали отдельный лендинг под подбор
новостроек: короткий путь до формы, понятная навигация по вариантам,
акцент на помощи с выбором, а не на списке ЖК. Структура страницы за годы
работы почти не менялась — менялись предложения и акценты под текущий
рынок.

Учёт обращений. Подключили IP-телефонию и CRM: звонки и заявки
попадают в одну систему, у каждого обращения виден источник, история
и ответственный менеджер. До этого часть звонков просто терялась, а
привязать их к рекламе было нечем.

Аналитика. Настроили Яндекс Метрику и Google Analytics: источники,
поведение на странице, конверсия по шагам. С этого момента разговор
о рекламе шёл в цифрах — стоимость обращения по каналам, а не общий
расход за месяц.

Реклама. Запустили кампании в VK Ads, Яндекс Директе, myTarget и
Одноклассниках, с отдельными аудиториями и креативами под каждый
сегмент: ипотека, инвестиции, переезд из области, первое жильё. Часть
площадок из ранних периодов проекта сейчас в России недоступна, и их
объём пришлось перераспределять между оставшимися.

Письма. Настроили цепочку триггерных писем: человек, оставивший
заявку, но не дошедший до просмотра, получал подборки и напоминания.
В нише с длинным циклом решения это заметная часть сделок.

Результат

  • до 500 заявок в месяц — устойчивый объём, а не разовый всплеск;
  • 300–500 ₽ за заявку с учётом НДС;
  • поток держался несколько лет: по данным за июнь 2023 года основной
    объём давали VK Ads, Яндекс Директ и Одноклассники.

Что оказалось важным

Первое — учёт. Пока звонки не попадали в CRM, любые выводы о рекламе
были догадками: половина результата просто не доходила до отчёта.

Второе — скорость реакции. В недвижимости заявка живёт часы: человек
оставляет её сразу в нескольких агентствах и разговаривает с тем, кто
перезвонил первым.

Третье — гибкость по каналам. За время проекта рынок площадок менялся
несколько раз, и выживала не «лучшая связка», а привычка каждый месяц
пересобирать бюджет по фактической цене обращения.

Если задача похожая

Расскажите, что у вас сейчас: какой объём заявок, что с телефонией и
CRM, какие каналы работают. Начнём с разбора — по нему уже видно, где
теряются деньги и что даст результат быстрее всего.